こんにちは、天野晃治です。局地的にはまだインフルエンザが流行していますが、いくぶん暖かくなってきましたね。飛散量が少ない予測とはいえ、花粉症の方にとってはイヤな時期になってきました。

また、昨日は１０都県で中国から飛来のＰＭ２，５が基準値を超えたとの報道。中国へ仕事に行く友人からは、何度も話を聞いていますが、健康問題にまでなってくると深刻ですね。

ひどい日にはマスクをした方が無難ですし、ここにきて数年ぶりに増えつつある鳥インフルエンザ予防対策も含めてでは、【Ｎ９５マスク】をお勧めします。

さて、ドラッグストアのボランタリーＡＪＤと、中小スーパー約１８００社が加盟する共同仕入れ会社・全日本食品が商品調達で業務提携を。

これにより、大手ドラッグだけでなく、中小ドラッグも生鮮や牛乳などの日配品の仕入れルートを確保したことになりますが、逆にスーパーにもドラッグにあるティッシュや健康食品が並ぶことに。

コンビニも小型スーパーの展開を進めており、同じ視点でやっていては、ますます同質化競争が激しくなる。。。

■今日のテーマは、『買う動機づけにつながる情報』　

昨日の日経流通新聞の小阪裕司先生の人気のコラム「招客招福の法則」に、先生の実践会会員の靴屋さんの事例が。

◇その靴屋さんの主力品のメーカーが地域での販売支援をしたいと申し入れてくれて、メーカー制作のチラシを各家庭にポスティングした。

◇そのチラシはカラーできれいだったが、商品名や価格が全面に出ているもので、結局そのチラシを見て来店したのは、たった１人だった。

◇一方、店主が独自で制作したＤＭには、靴の特長を前面に出して、

「靴内が蒸れにくいということは、足が冷えにくいんです。翌朝、履き始めがカラッと爽快です！」など、見込み客の動機づけにつながる情報を入れたところ、

「あれって、どの靴？」と既存客が続々と来店し、販売数量が３０％アップした！

この差は何でしょうか？、

「売り手目線」と「顧客（お客さん）視点」の差。

そして動機づけの差。　　

お客さん視点で、「お客さんは何に悩んでいるのか？」「どんな商品があったら、悩みを解消できるか？」「どういう言葉があると、反応しやすいか？」を常に考える習慣をつけて、

★情報発信する。

★感情・感性に訴えかける文章を書き出す。

お客さんに伝え切れていないことは、一杯ありますね（＾＾）。

２０１４年２月２７日（第216号）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

　　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会会長 愛知県医薬品卸協同組合　理事