医薬品(OTC)・健康食品・スキンケア・管理医療機器等の販売 天野商事株式会社

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天野cozyのブログ ~コミュニティに根づいた薬局作りのお手伝い&ワンポイント事例~

【いきいき健康提案】【三方良し】なくては困る街の健康相談店・処方箋がなくても気軽に寄れる調剤薬局

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こんにちは、天野(Cozy)です。新年も7日をむかえました。忙しい毎日にただバタバタするのではなく、しっかり準備をし、情報発信し、前向きなトライ&エラー、P→D→C→Aをしていきましょう!

昨日、薬学部2年の長女が、課題の「私が作る香粧品」のレポートを作成していました。彼女は、ふだん使っている弊社の【全身うるおい保湿液(医薬部外品)】を参考にして、ローズマリー・ユーカリなどの香りが薄めの精油を混ぜるなど、“女性向けの保湿液”としてまとめていました。

こういう好奇心がわくような課題は、学生さんにとってもいいですね(^^)。

■今日のテーマは、『あなたから買いたい』 クラッカー

さて、1月4日の仕事始めの日に、トーマツ・イノベーションさんに、“他業界のトップセールスの事例に学ぶ”と題して研修をやっていただきました。今日はそこから3事例シェアします。

①パートから営業所長へ昇格した駅弁販売のプロフェッショナル(テレビでも何度も紹介された女性です!)

 ★自分の経験・体験を話し、商品のお勧めを話す。

  「これは高いけど、ネタが違いますよ」「見た目は悪いけど、本当に美味しいですよ」

 ★売りつけられたと思われない伝え方をする。

  「1本でいいですか。2本買わなくて大丈夫?」

 ★仕事を楽しみ、笑顔で接客する。

②山形新幹線で普通の販売員の5倍売る(!)車内販売のプロフェッショナル新幹線

  ★勝手にイベントを作る。

   「今日はワイン列車です。おいしいワインを冷やしてまいりました」

   …車内販売でイベントがあるとは思っていないため、お客さんは興味を持つ。

   …色々仕掛けて“ざわざわ感”を起こすと、まわりのお客さんが【連鎖的に購入】する。

③コジマ、ヤマダなど家電大手量販店が出店する中、14期連続黒字の電化のヤマグチ(ここも、何度も取り上げられているお店なので、ご存知の方も多いのでは。。。)

  ★量販店より数万円高いのに、裏サービス(家電製品以外でもお困りごとに何でも無料で対応)で競合との差別化に成功。 …そのために、地域を地元に限定。営業マンが上顧客宅を1日20件廻っている。

お客さんが商品・サービスを購入するときに見るポイントは、【商品・会社・あなた】の3点と言われています。そして、人の力で売る営業マン・販売員・店員さんは、お客さんからこう言われます。

   ↓     ↓     ↓

「あなたから、買いたい!」

「あなたがそう言うんだったら、買うわ!」

これですね 合格

2013年1月7日(Vol.101)

天野商事株式会社   代表取締役 

  

栄ミナミ男声合唱団   所属(幹事)

金城学院大学薬学部 協力会 愛知県医薬品卸協同組合 理事

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