こんにちは、天野（Cozy）です。新年も７日をむかえました。忙しい毎日にただバタバタするのではなく、しっかり準備をし、情報発信し、前向きなトライ＆エラー、Ｐ→Ｄ→Ｃ→Ａをしていきましょう！

昨日、薬学部２年の長女が、課題の「私が作る香粧品」のレポートを作成していました。彼女は、ふだん使っている弊社の【全身うるおい保湿液（医薬部外品）】を参考にして、ローズマリー・ユーカリなどの香りが薄めの精油を混ぜるなど、“女性向けの保湿液”としてまとめていました。

こういう好奇心がわくような課題は、学生さんにとってもいいですね（＾＾）。

■今日のテーマは、『あなたから買いたい』　

さて、１月４日の仕事始めの日に、トーマツ・イノベーションさんに、“他業界のトップセールスの事例に学ぶ”と題して研修をやっていただきました。今日はそこから３事例シェアします。

①パートから営業所長へ昇格した駅弁販売のプロフェッショナル（テレビでも何度も紹介された女性です！）

　★自分の経験・体験を話し、商品のお勧めを話す。

　　「これは高いけど、ネタが違いますよ」「見た目は悪いけど、本当に美味しいですよ」

　★売りつけられたと思われない伝え方をする。

　　「１本でいいですか。２本買わなくて大丈夫？」

　★仕事を楽しみ、笑顔で接客する。

②山形新幹線で普通の販売員の５倍売る（！）車内販売のプロフェッショナル

　　★勝手にイベントを作る。

　　　「今日はワイン列車です。おいしいワインを冷やしてまいりました」

　　　…車内販売でイベントがあるとは思っていないため、お客さんは興味を持つ。

　　　…色々仕掛けて“ざわざわ感”を起こすと、まわりのお客さんが【連鎖的に購入】する。

③コジマ、ヤマダなど家電大手量販店が出店する中、１４期連続黒字の電化のヤマグチ（ここも、何度も取り上げられているお店なので、ご存知の方も多いのでは。。。）

　　★量販店より数万円高いのに、裏サービス（家電製品以外でもお困りごとに何でも無料で対応）で競合との差別化に成功。　…そのために、地域を地元に限定。営業マンが上顧客宅を１日２０件廻っている。

お客さんが商品・サービスを購入するときに見るポイントは、【商品・会社・あなた】の３点と言われています。そして、人の力で売る営業マン・販売員・店員さんは、お客さんからこう言われます。

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「あなたから、買いたい！」

「あなたがそう言うんだったら、買うわ！」

これですね　

2013年1月７日（Vol.101）

天野商事株式会社 　　代表取締役　

栄ミナミ男声合唱団 　　所属(幹事)

金城学院大学薬学部　協力会 愛知県医薬品卸協同組合　理事