こんにちは。天野晃治です。ようやく寒くなりましたね。平成23年も11月半ばです。｢今年もあと１ヶ月半しかない。結局、自分は何もやっていないな〜。変わっていないな〜。｣でしょうか？それとも、｢まだ、あと１ヶ月半あるから、何か始めるぞ！チャレンジするぞ！｣でしょうか？
私も今月末の30日で、40代を卒業し50代に入ります。公私共に、若々しく、エネルギー溢れる日々を送れるようにしたいものです。
■商売、そして社会的インフラとしての｢くすり屋｣とは（パート11） 
先週末、同業の経営者の方（小売業・メーカー・卸）４名で食事する機会がありました。その中で、｢ＯＴＣ市場の伸び悩み・縮小｣の話になり、
● ｢OTCはもっと売れていたよね〜。｣
● ｢4,000円〜5,000円以上の中高価格帯のOTCを推売する町の個人店がなくなった。｣
● ｢もはや、ドラッグという業態では、中高価格帯の商品を推売することは出来ない。｣
という皆さんもご認識されている話がでました。
｢ 売上 ＝ ①客数 × ②お買い上げ額 × ③頻度（リピート） ｣ といわれます。
①の客数については、
個人店の場合、８〜９割が固定のお客さんです。
②のお買い上げ額については、
まさしくお店の思いによって、驚異的な差が生まれます。また、｢２０対８０の法則｣と言われるがごとく、上位客が
どのくらいの人数いらっしゃるか？
③のリピート率については、
われわれの商売は、『リピートの商売』です。即ち、お買い上げいただき、喜んでもらい、贔屓にしてもらい、何
年も続くリピート客になっていただく。その間、忘れられないように関係の維持に努め、親密な絆を深めていく。
オラクル・ひと・しくみ研究所の小阪裕司先生は、
●お客さんがそうと気づいていない価値を教えてあげる。
●お客さんが購買への行動をしやすいように、行動する理由を与えてあげる。
例えば、案内のDMを送る。試飲をしてもらう。会を案内する。体験談を教えてあげる。試供品をただ渡すので
はなく、効果の出る使い方を目の前で教えてあげる。
そして、一度購入されたら、フォローし、使い切る頃を見計らって、次の購買につなげる手当てを。
●お客さんとの絆が構築されていれば、いったん欲しいと思ったら【“買いたい”のスイッチが入ったら】、必ず買ってくれる。また、友達にも紹介してくれる。
と言われています。
今日、書いたことは、まさにお客さんの顔が分かっている個人店さんならばこそ、われわれの業界で言えば、｢町のくすり屋さん｣だからこそ、実践でき、やり通せるし、お客さんもそれを待っておられると思います。
2011年11月16日
