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過去データ：平成18年／19年／20年／21年／22年／23年／24年／
こんにちは。いつもお世話になっております。ようやく遅れていた桜の開花が始まりましたね。
先月末、勉強会のメンバーが経営する三谷温泉・平野屋さんに行ってきました。久しぶりの温泉と美味しい料理と、楽しい仲間との宴会を堪能。春休みの週末でかなり混んでいましたが、通常日の厳しい現状の話もうかがいました。
厳しい市場環境にあって、「お客さんが来ない」「なかなかモノが売れない」「高額なモノは売れない」など、さまざまな声が増えています。先ほどの旅館業界も、高度成長時代は大きな投資をして、本館・別館を建て増し、団体客を呼び込んでいたのが、時代の変遷と共に企業の慰安旅行など団体客が減り、ファミリー層やシニア層・夫婦旅行・日帰り温泉客を取り込んで、リピート客をつくらないと厳しく、新たな投資が全く出来ない悪循環。一方で、最近は１０～２０室の小さな、でも高品質なもてなしでリピート客が多い中～高価格帯の宿も増えています。
塾・予備校業界を見てみると、各社が中学から大学までの総合塾が中心だったのが、少子化で生徒の獲得競争が激化する中、私立中学専門・○○校入学専門・個別指導・医学部専門などの独自色を打ち出してきています。
では、薬業界はどうでしょうか？先月、弊社セールスと伺ったお店さんの中では、
代表取締役 天野晃治※週１回のブログでは各テーマを掘り下げて書いています。弊社ホームページからご覧下さい。「読者になる」→ 「アメーバ会員登録」をしていただくと、毎回更新メールをお届けできます。 |
こんにちは。いつもお世話になっております。ようやく三寒四温が少し感じられるようになってきましたね。
２月２６日は私の所属する栄ミナミ男声合唱団の５周年記念コンサートでした。中小企業経営者、大学教授、弁護士、僧侶など雑多な顔ぶれで、かつ合唱経験のない４０～６０才の約５０名の集まりが良き女性指導者に恵まれて、何とかさまになってきたなぁ・・・と、感慨深いです。勿論、メンバーとの交流やボランティア活動も。
さて、先日ブログにも書きましたが文藝春秋３月号を読んでいましたら、日本がまだ高度成長･繁栄を謳歌していた３７年前の朝日新聞の一面に載った衝撃論文「日本の自殺（予言の書）」が再掲載されていました。
内容は、その当時から見た日本の過度な平等主義や福祉政策の弊害予言や、豊かさ･便利さの代償としての現代人の幼稚化（考える力の弱体化）傾向。そして、ちょうどその年に赤字国債発行が始まったこと。う～ん、その予言があまりに現実味を帯びており、議論だけでただ流される・先送りしている怖さ・・・（！）。
そんな話にもつながりますが、会社や商売は時代適応業。どうしても「会社の寿命」や「事業の寿命」はありますので、いかに時代に合わせて変革していくか？一つのビジネスモデルが１５～２０年しかもたなくなっており、先を見てどういう種マキをしていくか？
一方で、「今ブームだから･時代の要請だから･補助が出るから」と言ってそれに乗っかっているだけでも怖い。地デジ特需でバンバン売れた薄型テレビは、反動で想定を上回る販売不振で価格が急落し、４０型が４万円を切る“たたき売り（！）”状況。しかも、一度買ったら次は何年後の買い替えでしょうか？５年？いや１０年近く？
昔は業界のトップ３といえば、大優良企業でした。しかし、メガネ小売り業界３位のメガネスーパーが債務超過との記事。メガネ業界もセット価格１万円とか価格競争が激化。業界としては３年に一度の買い換えを期待しているそうですが、実際はどうでしょうか？必要だからかけている人（私を含め）は次の購入までに５年以上？
紳士服チェーン業界では、大きな購買層の団塊の世代が退職時期で一大事！若者の取り込み･トータルコーディネート提案･背広を着なくなった世代へのカジュアル服など模索しています。
では、薬業界はどうでしょうか？【売上＝①客数×②お買い上げ金額×③リピート率】という原則にあって、
①の客数は、個人店さんの場合、８～９割は固定のお客さん。
②のお買い上げ金額は、まさしくお店の思い･お客さんにとっての位置付けによって驚異的な差が・・・。その元となるのが価格のとらえ方。当社の商品で言えば、“１８００円の歯磨き粉デンタルリンスジェル”“５０００円のハツラツ粒”“６０００円のリンクルクリームや補全”は高いのでしょうか？・・・【お客さんがそうと気づいていない価値を教えて喜んでもらう】
③のリピート率は、上記の例と違いわれわれは『リピートの商売』です。しかも定期的に何度も足を運んで欲しい。
【お客さんに訪店する理由を与えてあげる】・・・案内のDM送付、試飲会、相談会の実施、リピート購入につながる手立てなど。
ご承知の様に、“買い物難民”“コミュニティの必要性”が言われています。一方で、高齢者は決して弱者ではなく、８割の方は元気だし、日常生活や買い物を楽しみたい。「なくては困る相談薬局」「気づいていない体･お肌のことを教えてくれるお店」「ちょっとした悩みを話せるお店」「定期的な相談会などをやっているお店」、そして４月からの調剤報酬改定もあり「患者さんをお客さんにしていく」「処方箋がなくても訪店できるコミュニティ薬局」への日々の試行錯誤を続けていきましょう。
発売５ヶ月の十全大補湯ドリンク剤「補全」は、店頭で試飲（お湯割り）を勧めているお店では飲みやすさや効果を実感していただきやすく、リピートのお客さんも増え始めています。伸びているオーラル関連や春先へのスキンケアも。
ご提案を始めて２２ヶ月の補聴器はオーダーメイドのお客様が４７２台になりました。お客さんが良く見知っているお店で内容も予算も納得してお買い上げいただき、喜んでいただくには、地域の健康相談店が一番だと思います。専門の相談員と連携をとり、相談会の実施･又はスポットを一緒に取り組みましょう。
代表取締役 天野晃治※ブログは弊社ホームページからご覧下さい。「読者になる」→「アメーバ会員登録」をしていただくと、毎回更新メールをお届けできます。 |
こんにちは。いつもお世話になっております。インフルエンザがかなり流行し、学級閉鎖も増えており、調剤薬局さんからも、マスク・ノロキラー（次亜塩素酸Ｎａ）・しょうが湯の注文が増えています。皆さまもご自愛下さい。
平成２４年が明けて早や１ヶ月。「今年はこんな１年にしたい！」「今まで中途半端で逃げていたことに取り組むぞ！」に対していかがでしょうか？耳の痛い話ですが、何と（！）９０％以上の人が年初に立てた目標を１月中に諦めてしまうとの事。
ある行動が習慣化されるまで「３ヶ月」。意識して行動を変え、３ヶ月続ける！そしてもう３ヶ月続ける。そのうち無意識での行動習慣になり、やらないと気持ち悪くさえなる。私は「月１０冊、本を読む！」を始めて４クールめ、「毎朝１００回の腕立て！」を始めて３クールめです（おかげで胸囲は昔柔道をやってた頃の１００センチに戻りました）。しかし、「運動不足の解消に、今年から週末朝に４～５キロ早歩き＆走る！」は、まだ４回しか出来ていません。マラソンなどに汗を流す知り合いも増えており、【続ける理由】【スモール・ゴール】を設定し、仕事への活力として、習慣にしたいと思っております。
さて、先月もいくつか気になったニュースがありました。一つめは「米イーストマン・コダックの破産法申請」。写真フイルムの一時代を築いた名門企業の衰退。私も昔、カメラのアマノでフジとコダックのフイルム３本パックがドンドン売れ、現像（同時プリント）で多忙だった頃を思い出します。そのコダックと対照的なのが市場・技術革新の激変に適応し主要事業を劇的に転換させた富士フイルム。
もう一つは「老舗百貨店の松坂屋名古屋店が、若者に人気の低価格ファストファッション“Ｈ＆Ｍ”を中部初導入」。戦後庶民のあこがれであった百貨店業界も１５年連続の右肩下がりで、年配の上顧客相手に高額品を売ってきた松坂屋名古屋店の売上もピークの２／３になったのが背景とのニュースでした。
本当に、年配者はモノを買わなくなったのでしょうか？景気が悪いから・デフレだから、「高額品」が売れないのでしょうか？若い人は安いものしか買わないのでしょうか？
【売上＝①客数×②お買い上げ金額×③リピート率】という原則にあって、客数が減っているのに（人口が減っているのに）、高い物は売れないとマイナス思考で客単価（お買い上げ金額）を下げる？
ベストセラー本「デフレの正体」の藻谷浩介氏が先日の日経ビジネスで、「日本には質の高い消費者が１億人もいるのだから品質や機能を高めて国内でしっかり売る努力をもっとすべき。」と言っておられました。
例えば、オーラル市場は前年１０４％伸びていますが、“歯磨き粉は１９８～２９８円の低価格品⇔１０００円以上の高価格品”に２極分化してます。付加価値があり、お客さんも喜んでもらえる商品を売るためにも、私達は【商品の価値を伝える】【ストーリーを伝える】【事実・実例を示す】という基本を丁寧に根気よく繰り返すことが重要です。
一つのビジネスモデルが１５～２０年しか持たない市場環境。業態としてのドラッグストアの変遷を見てもそうですし、この１０年急成長した調剤薬局や介護市場も政策に振り回されるリスクが今後増えてきます。
「なくては困る相談薬局」「気づいてない体・お肌のことを教えてくれるお店」「定期的な試飲会や相談会などをやっているお店」「処方箋がなくても行ける調剤薬局」への日々の実践・試行錯誤を続けていきましょう！
虚弱・冷え性・病後の方に飲みやすく効果の高い十全大補湯ドリンク剤「補全」はそういうお店の差別化・柱になる希少な商品（お湯割りでお勧め下さい）。スキンケア企画、オーラル関連、こだわり製法のしょうが湯、什器もご利用下さい。
ご提案を始めて２１ヶ月の補聴器はオーダーメイドのお客様が４５０台になりました。お客さんが良く見知っているお店で内容も予算も納得してお買い上げいただき、喜んでいただくには、地域の健康相談店が一番だと思います。専門の相談員と連携をとり、相談会の実施・又はスポットを一緒に取り組みましょう。
代表取締役 天野晃治※ブログは弊社ホームページからご覧下さい。「読者になる」→「アメーバ会員登録」をしていただくと、毎回更新メールをお届けできます。 |
こんにちは。いつもお世話になっております。１年がたつのは驚くほど早く、２０１２年を迎えました。「どんな１年になるのでしょうか？」いや、もっと主体的に「どんな１年にしたいか？するか？」の質問の方がいいですね。
年末の日経流通新聞に、『答がない時代に入った。１社１社、１人１人が自分で考え立ち向かっていくしかない時代に入った』とのコラムが載っていました。落合博満前中日監督のベストセラー本「采配」の中にも…、
★どんな仕事でも、根気をもって一つの負けない技術を身につけて自信を得るしかない。
★模倣（マネ）は一流になるための第一歩。いいと思うものは積極的にマネて、反復練習を重ねて自分の形にしていく事が大切。その結果としての【オレ流】。
★「達成するのは不可能ではないか？」と自分でも思えるような目標を設定するのが数字に勝つ唯一の方法。 実際、打率３割を目標にしている選手はほとんど３割を超えられない。
★【あいつがいないと困る】のは、全てに秀でた一流選手か、一芸に秀でた選手。
即ち、【自分の強みは何か？】【何によって、顧客にとってなくては困る存在になっていくか？】ということですね。
何によって、「差別化」を図り、どうやって顧客との「関係・絆」を深めるか？中小･個人店だからこそ出来る日々のコミュニケーションとフォロー、そして価値の提供と教育。最近注目を浴びている無農薬野菜や高級無農薬りんごは小規模業者だからこそ出来たことであり、その商品の価値･買う理由をお客さんにしっかり語り、教育した結果といえます。
そして【人は自分にメリットのある話･興味のある話だけを聞く】という真実。私自身の話を２つ紹介します。先月、妻の友人が薦めてくれた、個人テーラーで背広を仕立てました。初めての店だったので、腰を引き気味に話を聞いていたのですが、主人の思い入れ、豊富な知識に魅了され、何と２時間も話し込んでしまい、満足した価格も納得の買物に。
もう一つは、大手通販アマゾン。私は月に１０冊ほど本を購入しますが、せっかく書店に行っても目指す本がない時はアマゾンです。そのアマゾンからは定期的に、「あなた様におすすめ本」メールが届きます。過去に私が注文した本の著者や類似本の紹介ですから、私が注文する確率は高いです。この２つに共通するのは【アナログ的なアプローチ】。
市場環境が厳しく、チラシやＤＭの効果･確率が非常に悪くなって、単発的な一方通行のＤＭなどを送るだけではなかなか来店頻度は上がらない中にあって、店頭での声かけ･試飲や、効果的な使用法の伝授などと連動しているお店は、お客さんの反応率･購買率も上がっています。そのために何度も【知らせる】【価値を伝える】。
また、「景気が悪いので、使用を控えていて、リピート購入への間隔が長くなっている」という話もお聞きしますが、
□「その後、どんな感じ？ちゃんと使ってる？」というフォローがないので、残り少ないけどまだ買ってない。
□「前に紹介してもらい気になっているけど、その後は、何も言ってくれないので買わずにいる。」
というアンケート結果もあるそうです。
虚弱・冷え性の方に飲みやすく効果の高い十全大補湯ドリンク剤「補全」はそういうお店の差別化・柱になる希少な商品で、弊社もようやく導入出来ました。スキンケア企画、オーラル企画、こだわり製法のしょうが湯、什器もご利用下さい。
ご提案を始めて２０ヶ月の補聴器はオーダーメイドのお客様が４４１台になりました。お客さんが良く見知っているお店で内容も予算も納得してお買い上げいただき、喜んでいただくには、地域の健康相談店が一番だと思います。専門の相談員と連携をとり、相談会の実施･又はスポットを一緒に取り組みましょう。
代表取締役 天野晃治※ブログは弊社ホームページからご覧下さい。「読者になる」→「アメーバ会員登録」をしていただくと、毎回更新メールをお届けできます。 |